Il tuo Nuovo Cliente è spesso nascosto nella base clienti del tuo Concorrente

Di recente ho rivisto un vecchio discorso interno di Steve Jobs risalente ai suoi anni alla NeXT . Ciò che mi ha colpito è quanto sia ancora attuale per chiunque sviluppi un progetto oggi, soprattutto se si ha difficoltà a definire chiaramente il proprio cliente.

Il messaggio principale è semplice ma potente: a volte non si scopre il vero cliente osservando se stessi, ma analizzando attentamente i propri concorrenti.

Nel discorso, NeXT inizialmente si è trovata in difficoltà con il posizionamento. Era un'azienda produttrice di workstation? Un personal computer migliore? Una via di mezzo? La confusione derivava dall'analisi delle caratteristiche dei propri prodotti, anziché da un'analisi approfondita di chi effettivamente acquistava dai concorrenti e perché.

Esaminando attentamente i leader del mercato delle workstation, hanno notato qualcosa di interessante: in realtà, all'interno di quello che sembrava un unico grande mercato, erano presenti due gruppi di clienti diversi: utenti tecnici tradizionali e un segmento professionale in rapida crescita che utilizzava queste macchine per attività aziendali, editoriali, finanziarie, didattiche e basate su database.

Quel secondo segmento era poco servito. Ed è lì che NeXT si è inserita perfettamente.

Questa è la lezione pratica.

Se vuoi scoprire il tuo prossimo segmento di clientela, non limitarti a definire il tuo "cliente ideale" su una pagina bianca. Fai un'analisi approfondita dei tuoi concorrenti:

Guardare:

• a chi si rivolgono nei loro messaggi

• chi effettivamente acquista (case study, testimonianze, profili LinkedIn)

• quali reclami hanno gli utenti

• quali caratteristiche ignorano

• di quali casi d'uso non parlano

• quali flussi di lavoro sembrano hackerati insieme

Spesso c'è un divario tra chi i concorrenti pensano di servire e chi effettivamente ottiene il massimo valore.

Questo divario è un'opportunità.

Parla con i loro clienti, se puoi. Leggi le recensioni. Guarda le demo. Studia la loro documentazione. Non stai copiando, stai mappando il territorio.

Ho ripetuto questo processo più volte quando ho cambiato direzione. La svolta raramente è arrivata dal brainstorming. È arrivata dal riconoscimento di schemi.

I mercati raramente sono costituiti da un unico blocco. Sono costituiti da strati.

Il tuo prossimo cliente potrebbe già esistere, solo che non è ancora etichettato.

Video completo qui > https://www.youtube.com/watch?v=CtnX1EJHbC0

Emidio